Как прикрутить апселл к сайту


Что такое Upsell-страницы и как их создавать

Всем привет дорогие друзья. Сегодня мы с Вами поговорим о том, как можно увеличить эффективность Ваших же онлайн-продаж. Данная статья будет посвящена бизнесу в Интернете, а именно поговорим про Upsell-страницы.

Но чтобы говорить про данный тип страниц, нам необходимо понять ее суть. А как проще всего понять, что же такое Upsell-страницы? Правильно, привести пример. Например, Вы покупаете ноутбук в Интернет-магазине. Вы подобрали нужную себе модель и готовы ее оплатить, после чего нажимаете на кнопку оформления товара. Но Вы не сразу попадаете на страницу оплаты товара, а на страницу, где Вам предлагают купить сумку для ноутбука, беспроводную мышь и так далее. То есть, Вам магазин предлагает товар, который действительно может дополнить основную Вашу покупку, это можно назвать релевантным товаром. Теперь можно сделать вывод, что Upsell-страницы предоставляют Вам дополнительный товар.

Для чего создаются Upsell-страницы?

Это выгодно магазину. Да, ведь от этого также будет зависеть Ваш доход. Если покупатель согласиться купить дополнительные товары, то Ваш доход также будет увеличен.

Это полезно покупателем. Ведь когда клиент приобретает у Вас какой-то товар, а Вы ему предлагаете приобрести дополнительные товары, которые ему будут полезны с основной покупкой, то согласитесь, что это приятно и многие начинают задумываться об этом (о приобретении дополнительных товаров).

Что следует продавать на подобных страницах?

В обязательном порядке, Вы должны предлагать на таких страницах только релевантный товар. Будет глупо, если будете предлагать очки, когда клиент у Вас покупает ноутбук. Также самое главное, чтобы предложенный товар стоил не сильно много денег. Потому что, клиент может и не собирался покупать что-то кроме основного товара, например, нет денег или их не хватает. Но если Вы предложите полезный и недорогой дополнительный товар, он может задуматься о покупке.

Если клиент решил что-то у Вас приобрести, значит, доверяет Вам и Вашему сайту. Не надо спугивать потенциального клиента, а значит и Ваш доход. А это Вы можете сделать, если предложите не тот дополнительный товар. Не надо навязывать покупателю что-то покупать, он сам выберет, что ему нужно. Навязывайте только релевантные товары.

Вы также можете описать преимущества дополнительных товаров, чем они будут полезны и какую выгоду получит покупатель к основной покупке, если приобретет дополнительный товар. Например, если клиент покупает у Вас тот же ноутбук, то покажите, как он вмещается в сумку на фото, покажите отдельное фото сумки.

Сама Upsell-страница должна быть содержательной, информативной, но не перегруженной. Она должна быть без прокрутки. Покажите на ней дополнительный товар, его фото, а также цену. Можете разместить какую-то акцию и это принесет дополнительный доход.

Также советуем почитать на PressDev.RU

Как перепродать: 11 способов сделать это без навязчивости

Это позволяет клиентам Trello выбрать обновление, которое решит их конкретную проблему.

Другие компании могут применять тот же принцип, создавая дополнительные продажи для решения конкретных проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Например, почему бы не предложить обучение на месте, чтобы научить клиентов эффективно использовать ваш продукт? Или вы можете предложить базовые или расширенные планы настройки, в зависимости от того, какая помощь требуется клиенту для интеграции вашего продукта в его систему.

Чтобы найти собственные подходящие идеи для дополнительных продаж, просто подумайте о проблемах или опасениях, которые есть у ваших клиентов. Затем предложите обновления, которые решат эти проблемы.

4. Сегментируйте своих клиентов, чтобы найти более релевантные дополнительные продажи.

Хотя каждый клиент уникален, он, вероятно, вписывается в связанные сегменты. Создание релевантных портретов клиентов - отличный способ сегментировать ваши дополнительные продажи на нужных клиентов.

Например, давайте вернемся к примеру компании SaaS с тремя различными тарифами в зависимости от того, сколько пользователей требуется.Вы можете сегментировать клиентов в зависимости от того, сколько у них пользователей. Тогда вы сразу узнаете, кому можно предложить допродажу.

5. Убедитесь, что цена подходящая.

Как узнать, подходит ли цена для допродажи?

На самом деле это зависит от ваших клиентов и ваших продуктов. Сколько ваши клиенты готовы (или могут) потратить на дополнительные продажи? И сколько на самом деле стоит ваша допродажа?

Если у ваших клиентов ограниченный бюджет (а на самом деле, у кого нет?), Эта допродажа должна принести им серьезную выгоду, чтобы даже рассмотреть ее.

Но иногда даже идеальный апселл оказывается слишком дорогим для ваших клиентов. На этом этапе вы можете подумать о предложении скидки.

Как мы упоминали выше, продавать существующим клиентам намного дешевле и проще, чем новым. Итак, посчитайте стоимость: посмотрите, какую скидку вы можете разумно предложить, сохраняя при этом свою прибыль. Это еще один способ укрепить лояльность, поскольку вы предлагаете подлинную ценность каждому предложению.

Узнайте, как GoDaddy делает это при покупке одного из их планов хостинга:

.

Как увеличить объем продаж: 12 приемов увеличения жизненной ценности вашего клиента

Для многих компаний, когда они достигают определенного размера, получение дополнительных доходов от текущих клиентов более эффективно (и часто проще), чем получение новых доходов от новых клиентов.

Это также полезно с точки зрения бизнеса, поскольку увеличение дополнительных продаж также увеличивает LTV вашего клиента, что, в свою очередь, повышает эффективность затрат по всем направлениям.

Но допродажи могут быть непростыми.Сосредоточьтесь на неправильном ценностном предложении, и ваши клиенты будут рассматривать его как получение денег. Вы в конечном итоге рассылаете спам клиентам, теряете доверие и т. Д.

Итак, как правильно делать апселлы?

В этом руководстве мы подробно расскажем, что означает «допродажа», и расскажем о 12 тактических приемах, которые наши эксперты рекомендуют использовать для увеличения пожизненной ценности ваших клиентов.

Что такое апселлинг?

Прежде чем мы продолжим, давайте обсудим, что именно означает «допродажа».

Вот простое определение:

Дополнительные продажи происходят, когда вы продвигаете дополнительные товары покупателю, который собирается купить, обычно по более высокой цене.

Например: если вы продаете ноутбуки, вы можете предложить покупателю план защиты в размере 100 долларов при оформлении заказа, который не только защищает его покупку, но и предлагает обслуживание его компьютера, если оно когда-либо понадобится.

Или, если они выбрали модель с жестким диском на 128 ГБ, вы можете продать им версию на 256 ГБ, сославшись на их потребность хранить все свои изображения, музыку, документы и многое другое на одном устройстве, не опасаясь когда-либо запускаться. Из космоса. Кроме того, он намного быстрее и имеет лучшее разрешение экрана.

Однако

Upselling - это не просто изворотливая тактика продаж. Наш опрос показал, что у большинства дополнительных продаж коэффициент конверсии составляет 20% по сравнению с 4,31% для среднего веб-сайта электронной коммерции:

В чем разница между перепродажей и перекрестными продажами?

Хотите кусок пирога от конверсии? Вам нужно знать разницу между несколькими тактиками продаж, чтобы прибегнуть к дополнительным продажам, и увидеть, как эти коэффициенты конверсии происходят в вашем магазине электронной коммерции.

Мы уже упоминали, что перепродажа происходит, когда вы продвигаете своему покупателю более дорогостоящий товар или товар с лучшими функциями.

Кросс-продажи немного отличаются.

Вместо того, чтобы продвигать новый продукт взамен того, который они просматривают, перекрестная продажа продвигает товары, которые можно использовать вместе с их выбором.

Используя тот же пример магазина портативных компьютеров, перекрестная продажа будет связана с компьютерными мышами, беспроводными клавиатурами или дополнительными зарядными устройствами - в отличие от более новой модели.

Как повысить продажи: 12 способов увеличить LTV вашего клиента

Конечно, апселлинг имеет большое влияние на коэффициент конверсии.Но есть и другие показатели и ключевые показатели эффективности электронной коммерции, на которые можно положительно повлиять при перепродаже - в первую очередь, пожизненная ценность (LTV) каждого клиента.

(Их LTV - это сумма дохода, которую вы ожидаете от них получить за всю жизнь. Итак, если они купят два плана по 99 долларов каждый, которые будут действовать вечно, их LTV составит 198 долларов).

По нашим данным, более 20% компаний говорят, что их средний LTV для клиентов составляет от 1001 до 5000 долларов:

Но опрошенные нами эксперты сказали, что несколько тактик апселла могут повысить средний LTV их клиентов.

Мы поговорим о некоторых из упомянутых ими стратегий, например:

  1. Определение причины покупки
  2. Создание персонального образа покупателя
  3. Объединение релевантных продуктов
  4. Добавление связанных товаров в кассу
  5. Дополнительные продажи из условно-бесплатного продукта
  6. … Или бесплатная пробная версия
  7. Сравнение стоимости и стоимости
  8. Придерживайтесь цены допродажи <25%
  9. Построение отношений
  10. Планирование еженедельных проверок
  11. Обеспечение дополнительных продаж посредством ремаркетинга
  12. Добавление социального доказательства

Готовы? Давайте погрузимся.

* Примечание редактора : Не уверены в том, какой доход приносит ваш клиент? Нажмите здесь, чтобы получить нашу панель управления Stripe, которую вы можете настроить для просмотра общего количества клиентов, MRR и доходов по планам в режиме реального времени.

1. Определите, почему они покупают

«Мне нравится сидеть со своими клиентами и задавать вопросы. Я хочу знать, каково их финансовое состояние, достаточно ли у них страхования жизни, есть ли другие продукты, которые им следует учитывать, чтобы восполнить пробелы, и они о них не знают », - говорит Бретт Кейси из HealthMarkets.

Это их первый шаг к дополнительным продажам, потому что «откровенно говоря, это моя работа. Я эксперт и не хочу быть просто заказчиком - я хочу быть уверенным, что по мере того, как жизнь меняется и меняются, я помогаю своим клиентам получать необходимое страховое покрытие », - добавляет Кейси.

Эрин Барр из

Kiwi Creative также «лично обнаружила, что копает глубже и спрашивает« почему? » открывает другие возможности для стратегического партнерства ».

«Клиентам легче передавать тактические задания, но если вы мыслите консультативно, вы обнаружите, что они, скорее всего, просто что-то не понимают.”

Барр объясняет: «Например, недавно у нас был клиент, который попросил нас обновить копию для 3 писем в рабочем процессе. Как только мы задали несколько вопросов о причинах, мы обнаружили, что они не до конца продумали рабочий процесс, и смогли предложить стратегию воспитания ».

Сэм Андервуд говорит, что команда Futurety также делает это и придерживается своей философии «никогда не продавать больше клиентов, не продемонстрировав объективно, что предлагаемый нами проект / услуга поможет решить существующую проблему.”

Почему? Андервуд объясняет: «Как говорится, продавать обезболивающие намного проще, чем продавать поливитамины, и мы находим, что лучше всего работаем с клиентами, когда мы решаем их реальную проблему, а не проблему, которой у них еще нет. ”

По словам Шейн Шерман, TechLoris «регулярно беседует с клиентами, чтобы определить, какие потребности остаются неудовлетворенными. Это помогает нам понять, какие продукты или услуги ищут наши клиенты. И помогает нам создавать предложения, которые напрямую отвечают этим потребностям.”

Шерман добавляет, что «это не займет много времени. Быстрый опрос по электронной почте или несколько минут по телефону - часто все, что вам нужно. Благодаря тому, что клиенты говорят вам, что именно им нужно, можно легко создавать неотразимые предложения ».

2. Создайте подробные портреты покупателя

Согласно Catalyst Marketi

.

Как увеличить количество продаж для ваших клиентов

Как вы заработаете больше денег? Вы привлекаете больше клиентов за счет привлечения трафика, правильно ? Хотя это действительно работает, более рентабельный способ - увеличить средний доход на одного клиента.

Вы можете увеличить средний доход в расчете на одного покупателя двумя способами:

  1. Увеличьте цены
  2. Увеличьте объем продаж для своих клиентов

Если вы заинтересованы в повышении цен, вам следует прочитать эту статью.Если вы хотите увеличить продажи своих клиентов, подпишитесь на этот пост. 😉

Прежде чем я перейду к тому, как вы должны перепродавать своим клиентам, позвольте мне объяснить, что такое апселлинг:

Допродажа - это метод продаж, с помощью которого продавец побуждает покупателя покупать более дорогие товары, обновления или другие надстройки в попытаться осуществить более выгодную продажу.

Если вы хотите использовать дополнительные продажи, вот что вам следует сделать:

Сделайте дополнительные продажи, связанные с вашим исходным продуктом

Вы когда-нибудь проходили процесс оформления заказа GoDaddy? Вы заметили много дополнительных продаж?

Некоторые из их дополнительных продаж связаны с их продуктом, а другие - нет.

Они могли бы резко увеличить коэффициент конверсии, если бы предлагали дополнительные продажи, которые больше связаны с продуктом, который вы только что приобрели. Например, я добавил доменное имя в свою кассу, и мне предложили этот продукт, показанный на картинке ниже.

Зачем вам предлагать печать веб-сайта, если есть вероятность, что у вас даже нет хостинга, веб-сайта или даже веб-трафика? Не знаю, как вы, но я никогда не создавал веб-сайт, пока не приобрел доменное имя.

Если бы они только показали вам предложения, которые помогли вам выполнить соответствующие задачи, такие как запуск вашего веб-сайта и генерирование трафика, их коэффициент конверсии увеличился бы.

Когда вы предлагаете дополнительные продажи, думайте о логичных. Не добавляйте продукты просто потому, что они у вас есть и вы хотите заработать больше денег. Если они очень релевантны, они лучше конвертируются.

Будьте внимательны к цене

Не у всех есть тонна наличных. Вы должны знать и понимать своих клиентов, прежде чем продавать их дороже.

Один вопрос, который вам нужно задать себе: Богаты ли ваши клиенты ? Если это так, вы можете постоянно перепродавать им все более и более дорогие продукты.

Если это не так, вы все равно можете предлагать дополнительные продажи, которые обходятся дорого, но если они уменьшат объем дополнительных продаж, предложите им такую ​​же дополнительную продажу снова с планами платежей. Примером этого является предложение вашим клиентам дополнительного продукта за шесть ежемесячных платежей в размере 47 долларов США вместо единовременного платежа в размере 282 долларов США.

Когда вы начинаете играть с ценами, старайтесь не предлагать слишком много скидок, так как это может удешевить ваш продукт. Если это действительно отличный продукт, у людей не должно возникнуть проблем с оплатой вам в рассрочку или принятием предложения о «бесплатной пробной версии», по которому они платят за него через тридцать дней.

Упростите жизнь своим клиентам

GoDaddy также совершает эту ошибку, когда продает вам больше товаров при оформлении заказа. Вместо того, чтобы просто позволить вам купить свой первый продукт и затем перепродать вас, они предлагают вам два или три дополнительных продажи, прежде чем вы совершите свою первую покупку.

Если вы последуете их методу апселлинга, вы создадите больше препятствий для того, чтобы кто-то просто совершил покупку.

Идеальный способ перепродать клиентов - позволить им завершить покупку первого продукта, а затем предложить им несколько вариантов сразу после того, как они нажмут кнопку покупки.Ваш разработчик даже должен иметь возможность сделать так, чтобы людям не приходилось повторно вводить данные своей кредитной карты, если они решат заняться дополнительными продажами.

Качество важнее количества

Если вы постоянно засыпаете своих клиентов дополнительными продажами при оформлении заказа, это их только раздражает. Меньше всего вам нужно, чтобы кто-то написал в Твиттере, что ваша маркетинговая команда слишком агрессивна.

Предполагая, что вы предлагаете действительно хорошие дополнительные продажи, которые связаны с вашим основным продуктом или услугой, ограничьте их двумя или тремя при оформлении заказа.

После того, как кто-то воспользовался вашим продуктом или услугой, вы можете рассылать его по электронной почте в течение тридцати или шестидесяти дней и предлагать им дополнительные продажи.

Самое прекрасное в этом то, что с помощью электронной почты вы можете обучать своих клиентов тому, как лучше использовать ваш продукт или услугу. И, получая между ними несколько дополнительных продаж, они не будут чувствовать, что вы выжимаете из них все до последнего доллара, потому что вы также помогаете им в то же время. Думайте об этом как о ситуации отдачи… , прежде чем брать, дайте несколько раз .

Преимущества продажи, а не характеристики

Почему вы что-то покупаете? Конечно, это может быть просто импульсная покупка, , но в большинстве случаев вы покупаете что-то, потому что это решает проблему .

Если вы посмотрите на изображение выше, вы увидите три варианта допродажи, которые GoDaddy предоставляет при оформлении заказа. Что с ними не так? Они не ориентированы на выгоду.

  • Веб-хостинг - они должны были решить проблему, с которой большинство людей сталкивается с их хостингом.Преимущества заключались бы не только в времени безотказной работы, но и в простоте использования, решении в один щелчок и отсутствии необходимости в каких-либо технических знаниях, чтобы начать работу.
  • Конструктор веб-сайтов + хостинг - они неплохо справляются с этой дополнительной продажей, потому что они раскрывают, как создать веб-сайт за три простых шага. Но я бы также сказал о том, что вы можете сделать это в течение X промежутка времени или что вы можете использовать их шаблон для X бизнес-типов. Эта дополнительная информация помогла бы вам узнать, что у них есть шаблон, подходящий для вашего бизнеса, и что вы можете создать сайт за считанные минуты.
  • Электронная почта - в них должно быть четко указано, что у вас может быть свой персональный адрес электронной почты, и они настроят его для вас.

Сосредоточившись на преимуществах, а не на функциях, вы, вероятно, увеличите количество людей, которые выберут ваши дополнительные продажи.

Учитесь у своих клиентов

Хотя это не первый шаг в списке, это то, что вам следует сделать на раннем этапе. Опрашивая своих клиентов через Survey Monkey или Qualaroo, вы можете узнать, какие болевые точки у ваших клиентов.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете им задать:

  • Что мы можем вам помочь решить?
  • Какие проблемы у вас возникли?
  • Как мы можем улучшить наш продукт или услугу?

Будьте осторожны, задавая вопросы типа «что еще мы можем вам предложить?» потому что клиенты дадут вам список желаний, но они не всегда будут покупать то, что, по их словам, они хотят.

Понимая их усилия, вы можете предложить идеальное предложение для дополнительных продаж.Надеюсь, вашим клиентам будет легко использовать и внедрить это решение.

Не забудьте снизить продажи

Если кто-то не воспользуется вашим предложением допродажи, и вы знаете, что они хотят этого на основании данных опроса, скорее всего, они не могут себе это позволить.

Один из вариантов - создать планы платежей, как я упоминал выше. Другой вариант - снизить их продажи.

Предложите им более дешевую альтернативу, которая не включает в себя все навороты, которые есть в исходной версии. Удалив функции, вы можете снизить цену и повысить коэффициент конверсии.

Просто убедитесь, что ваши понижающие продажи по-прежнему содержат все основные функции, которые позволяют продукту или услуге работать. Последнее, что вы хотите сделать, - это продать то, что бесполезно для вашего покупателя.

Заключение

Если вы не увеличиваете продажи своих клиентов, вы не сможете увеличить свой доход. Как правило, старайтесь делать так, чтобы 70% вашего дохода приходилось на привлечение клиентов, а 30% - на перепродажу ваших клиентов.

Это хороший процент, к которому стоит стремиться, потому что это означает, что вы продолжаете расти, увеличивая при этом свой доход на одного клиента.Это позволяет вам тратить больше денег на маркетинг и привлечение клиентов в долгосрочной перспективе, поскольку каждый из ваших клиентов будет стоить больше.

.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

После этого они решили, что ваш продукт - это то, что они ищут и, вероятно, удовлетворит их потребности и устранит конкретную проблему.

Теперь они на вашей странице оформления заказа и готовы вытащить свою платежную карту и совершить транзакцию.

Другими словами, они в режиме покупки.

Это критический момент, потому что многие клиенты открыты для покупки альтернативного продукта, даже если он будет стоить дороже, при условии, что он предлагает большую ценность, чем первоначальный продукт, который они планировали приобрести.

Следовательно, разумно заплатить немного больше за обновление, и часть ваших клиентов не будет возражать против этого.

Кроме того, это удобно. Выбор альтернативы не имеет большого значения, потому что она прямо перед ними.

Им не нужно возвращаться и тратить дополнительное время на его поиск.

Одним щелчком мыши они готовы к работе.

Это причины, по которым апселлинг так хорошо работает.

И, как отмечает Нил Патель, это действительно беспроигрышный вариант как для вашей компании, так и для потребителя.

Ваши клиенты получают более качественный товар, а вы получаете больше денег.

Теперь, когда мы четко понимаем, что такое апселлинг и почему он работает, давайте перейдем к мелочам.

Вот несколько конкретных стратегий, которые вы можете реализовать.

.

Смотрите также

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Одноклассники
Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий