Как определить целевую аудиторию сайта


Как определить целевую аудиторию бизнеса | Блог UniSender

Допустим, продуктом выступают услуги юридического сопровождения бизнеса. Вот как примерно будет выглядеть схема поиска ЦА:

1. Сравниваем предложения с похожими на рынке. Выясняем, что преимущество состоит в том, что клиент получает возможность обратиться за юридической помощью в любое время и по широкому кругу вопросов. При этом можно полностью делегировать решение некоторых юридических задач.

2. Опрашиваем существующих клиентов и получаем ответы:

Потребность в услуге возникает из-за отсутствия юриста в штате и/или нежелания его нанимать на постоянную работу.

Главное требование — это успешное решение юридических вопросов в кратчайшие сроки и с оптимальными затратами.

Социально-демографические данные — представители малого и среднего бизнеса (пол, возраст в данном случае особого значения не имеют).

Эти люди хотят стабильности в бизнесе. Им не нужны проблемы с законодательством. К поиску юриста их мотивируют регулярные юридические сложности при оформлении документов, обращениях в госорганы, расширении деятельности.

О продукте клиент может узнать из поиска по запросу, на тематических сайтах, от коллег по бизнесу.

Перед покупкой можно получить бесплатную консультацию юриста, а мотивацией станут удачные кейсы из практики продавца услуги.

3. В результате анализа продукта определяем, что:

Сильные стороны — клиенту не нужно разбираться в юридических тонкостях, он просто звонит юристу.

Слабые стороны — при большой загрузке юристов компания не всегда вовремя отвечает на запросы клиентов.

Возможности — можем обеспечить полное сопровождение бизнеса по всем юридическим вопросам, внешним и внутренним.

Угрозы — клиент может решить, что ему дешевле содержать штатного юриста или выберет конкурентов с более дешевым предложением.

4. Сегментируем аудиторию:

Текущие клиенты — малый и средний бизнес.

Возможные клиенты — частные специалисты, самозанятые, фрилансеры.

Те, кто не является ЦА — крупные компании, которые могут себе позволить юриста в штате.

5. Описываем возможных клиентов:

«Фрилансеры, самозанятые граждане и частные специалисты, которым периодически требуется помощь или консультация юриста. Для них важно быстро получить информацию и помощь. Зачастую им нужно удаленное сопровождение. Это люди, которые хотят вести свой небольшой бизнес с минимальными рисками для себя и с соблюдением закона.

6. Мотивацией для обращения может стать предложение  с быстрым решением их проблемы. Посещать офис при этом не нужно, все происходит удаленно. Узнать об услуге такие клиенты могут от коллег, из соцсетей, в профильных сообществах. Покупка, скорее всего, будет совершена онлайн. Чтобы стимулировать покупку, можем  продемонстрировать успешный кейс, собрать отзывы других клиентов, дать актуальное предложение.

7. Составляем коммерческое предложение для вероятной ЦА. Для этого определяем наиболее частые юридические сложности таких клиентов и предлагаем их решение. Например, «… поможем правильно оформить договор ГПХ или подряда … онлайн … недорого … быстро … с гарантиями …».

8. Запускаем ограниченную кампанию на найденную аудиторию и анализируем результаты.

9 способов точно определить целевую аудиторию для вашего веб-сайта

Как вы гарантируете, что доставляете нужное сообщение нужным людям в нужное время?

Определение целевой аудитории - основа вашей маркетинговой стратегии. Это влечет за собой понимание того, кто ваши идеальные перспективы и клиенты, кто ваши конкуренты, а также основные болевые точки, которые решает ваш продукт или услуга.

Мы обратились к 48 маркетологам, чтобы узнать, как они исследуют и определяют свою целевую аудиторию.

В этом посте мы исследуем, что такое целевая аудитория, инструменты и тактика, которые вы можете использовать для ее определения, и как превратить эти результаты в подробные портреты клиентов.

Что такое целевая аудитория?

Создание целевой аудитории важно для понимания того, на чем сосредоточить свои продажи и маркетинговые усилия. Это поможет вам понять, кто ваш целевой клиент и что его волнует. Это может включать:

  • Где тусуются и оффлайн?
  • Как они любят общаться?
  • Какова их демографическая информация (например, возраст, опыт, местоположение, должность, хобби и т. Д.))
  • Какова их психографическая информация (т.е. поведение, отношения, предпочтения в образе жизни, типы личности и т. Д.)
  • Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?

Например, если у вас есть продукт SaaS, который помогает ИТ-специалистам управлять обменом файлами на мобильных устройствах, ваша целевая аудитория может выглядеть примерно так:

  • ИТ-директора с более чем 10-летним опытом работы в ИТ в корпоративных компаниях
  • 100 тыс. Долларов + зарплата
  • Скорее всего, мужчины.кто женат и имеет 2+ детей
  • Тратит время простоя на Reddit и Twitter
  • Самая большая проблема - насколько ручными и трудоемкими являются текущие процессы обмена файлами

Когда мы провели наш последний опрос, мы обнаружили, что исследование целевой аудитории был самым полезным в контент-маркетинге, маркетинге в социальных сетях и SEO.

9 тактик определения целевой аудитории

Начните с текущих клиентов

Мария Мора из Big Sea говорит: «Прежде чем вы сможете определить свою целевую веб-аудиторию, вам необходимо понять своего целевого клиента.Мы начинаем с глубокого погружения в команды продаж и маркетинга, чтобы понять, как их клиентская база выглядела в прошлом и как выглядит их база желаемых клиентов. Затем вы сможете принять тактические меры для привлечения этой аудитории в Интернете и установления связи с ней ».

«Посмотрите на характеристики своих лучших существующих клиентов и организуйте этот список по крайней мере в один профиль на основе общих характеристик», - сказал Дэвид Хус из The Good. Некоторые хорошие показатели включают в себя самые крупные сделки, самое длительное удержание и самые простые клиенты.”

«Бренды должны получать точные отчеты о своих текущих клиентах», - говорит Чачи Флорес из Peacock Alley. «Проведение RFM-анализа (новизны, частоты и денежного обращения) вашей текущей клиентуры может помочь точно определить вашу будущую целевую аудиторию. RFM может помочь разделить вашу целевую аудиторию на определенные уровни покупательского потенциала ».

Бобби Рид из Capitol Tech Solutions развивает этот подход.

«Если возможно, я бы разбил ваших клиентов на несколько сегментов», - сказал Рид.«Найдите клиентов с наибольшим валовым доходом при наименьшем объеме работы. Кроме того, найдите клиентов, которые могут быть не самыми прибыльными, но которые являются постоянными клиентами, которые обеспечивают финансирование повседневных операций. И выясните, в каких сегментах клиентов вы действительно можете потерять деньги, и обосновайте, есть ли необходимость в продвижении на этот сегмент клиентов. Знание того, с кем вы в настоящее время работаете, дает вам возможность реально расширить эту целевую аудиторию и охватить ее.

Я также хотел бы подумать, есть ли у вас какое-нибудь новое дело.Если да, то как ваши существующие клиенты вписываются в этот новый сегмент и можете ли вы сначала привлечь этих клиентов? Затем посмотрите на своих конкурентов в этой сфере, посмотрите, как они продают эти потенциальные новые клиенты, и определите свою нишу ».

Кроме того, предыдущие клиенты также могут предоставить полезные данные и идеи.

Дэвид Сильверман из Solution Loans говорит: «Просмотрите свою базу данных предыдущих клиентов (это могут быть даже офлайновые клиенты, если вы только начинаете работу с веб-сайтом) и попытайтесь определить тенденции.Большой процент ваших нынешних клиентов - мужчины / женщины? Какой средний возраст? Есть ли что-то еще, что выделяется, например статус занятости и т. Д.? »

Думайте о преимуществах, а не о характеристиках

Стив Притчард из Orlando Villa Holidays говорит: «Лучший способ определить, на каких потребителей ориентироваться, - это определить, у кого есть потребность или интерес к вашему продукту или веб-сайту, а затем начать сужать круг поиска. Начните с определения всех различных функций и качеств вашего предложения, а затем подумайте, кому эти функции будут полезны.

Если это блог или веб-сайт, это могут быть специальные знания в какой-либо нише, надежная и непредвзятая точка зрения или специальный виджет, который упрощает использование вашего сайта и поиск информации.

Когда вы начнете понимать преимущества своего сайта, вы сможете начать понимать, кто оценит эти функции. Например, пожилые путешественники, которые немного страдают технофобией, выиграют от веб-сайта с полезным виджетом, который позволит им легко сравнивать предложения.Точно так же заядлые путешественники оценят непредвзятый блог, который дает им честные советы по отдыху. Отсюда вы можете начать ориентироваться на людей, которые, как вы знаете, извлекут наибольшую пользу из использования этого сайта ».

Адам Коул из Академии искусств Грант-Парка рекомендует провести этот мысленный эксперимент.

«Думайте о себе как о решении чьей-то проблемы, - говорит Коул. - Для чьей проблемы вы решаете?» У кого есть проблема и каково ваше решение?

«Чтобы определить целевую аудиторию вашего сайта, вам нужно вернуться назад, начиная с вашей конечной цели», - говорит Минука Елена.«Кто мог купить то, что вы продаете? Даже если вы продаете услуги или продукты (свои собственные или в качестве аффилированного лица), продажа все равно остается. Спросите себя, кто ваши идеальные клиенты, какая у них профессия или хобби, пол, возраст, доход, темы интересов и т. Д. Например, допустим, вы продаете детское снаряжение, тогда ваша целевая аудитория - молодые мамы с возрастом. в возрасте от 25 до 40 лет, которые ищут совета по воспитанию детей.

Тино Хаймс из Sunrise House Buyers TX соглашается: «Проведите мозговой штурм, чтобы развить личность своего целевого клиента и начать думать и видеть вещи с их точки зрения.”

Соберите демографические данные о вашей целевой аудитории

Росс Кернез говорит: «Чтобы лучше понять покупателя, я предлагаю маркетологам составить их демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims видеоигры: вначале у вас есть цифровой человек с нулевым фоном, но постепенно у него есть дом, работа, хобби и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный клиент превратился в старого знакомого.Также, если у вас есть прямые конкуренты, логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Вы можете добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать их в свою группу, писать личные сообщения или настраивать для них таргетированную рекламу ».

«Собирайте данные о поведении пользователей, их местонахождении и демографии», - говорит Сьерра Флайт из BoardActive. «Расширение профиля пользователя дает веб-сайту представление о типе пользователей, которые взаимодействуют или не взаимодействуют.Если вы подкрепите маркетинг своего веб-сайта пользовательскими данными, будет намного проще эффективно сегментировать кампании ».

Дэвид ЛаВин из RocLogic Marketing отмечает: «Для B2B выйдите за рамки демографических и фирмографических данных. Хотя это и полезно, вам понадобится не ограничиваться такой информацией, как названия должностей, отрасли и размер компании. Если вы хотите, чтобы ваш веб-сайт работал на вас, вам нужно понимать индикаторы, которые позволяют отделить вашу аудиторию от тех, кто выглядит так, как будто они ваша аудитория.Часто они выражаются либо в их (1) навыках, либо в (2) интересах ».

Рассылка опросов клиентов

Анна Рубкевич из Survicate говорит: «Один из лучших методов - это проводить опросы, чтобы выяснить, кто на самом деле приводит к конверсии в клиентов. В конце концов, вашей целевой аудиторией должны быть люди, которые считают ваши услуги ценными, даже если вы в настоящее время ориентируетесь на другую группу с помощью сообщений вашего веб-сайта ».

Например, Рубкевич недавно провел опрос, чтобы понять, что читатели блога хотят получить от своих статей и информационных бюллетеней.

«Мы провели опрос по некоторым из наших самых популярных статей в блоге и были удивлены, получив более 600 ответов - всего за 3 дня», - сказал Рубкевич. «Вы можете себе представить, сколько идей, которые мы дали нам, помогли нам написать, чтобы изменить ситуацию к лучшему для нашей целевой аудитории и превратить ее в потенциальных клиентов.

Ник Мейнард из Ridgeway соглашается: «Поговорите со своими нынешними клиентами. Создайте опрос с помощью одного из многих бесплатных инструментов для опросов (Google Forms - очевидная отправная точка), направленных на выявление ключевых персон и объедините их с данными аудитории из вашей аналитики.”

Следите за тенденциями в онлайн-отзывах клиентов

Патрисио Кирос из Code Authority говорит: «Сначала вы хотите определить, какова цель вашего продукта или услуги. На самом деле потратьте некоторое время на изучение и поиск преимуществ, которые дает ваш продукт или услуга. Затем вы определите, кто именно покупает или нуждается в ваших конкретных услугах. Затем вы можете зайти на популярные онлайн-форумы, такие как Reddit или Quora, чтобы узнать, кто именно задает вопросы или интересуется этой отраслью / нишей.Это поможет вам точно определить, к какой возрастной группе, полу и отрасли может относиться ваша целевая аудитория. Как только вы сузите круг, кто может быть этой аудиторией, вы будете в лучшем положении для продвижения рынка именно для этой группы людей ».

«Если вы еще не определили сегмент, который вам больше всего нравится, сосредоточьтесь на распространении и изучении пользователей», - говорит Янив Масджеди из Nextiva. «Продвигайте свой контент среди новой аудитории, затем взаимодействуйте с пользователями и читайте отзывы пользователей. Оттуда вы начнете замечать тенденции, в которых демографические данные больше всего соответствуют вашему контенту.И вы поймете, как лучше всего адаптировать его к ним.

Перейти ниша

Джейсон Яу из CanvasPeople говорит: «Знайте свою нишу и владейте ею. Потратьте большую часть своего времени на все, что связано с вашим сайтом. Ваша целевая аудитория должна быть гипер-сфокусированной, потому что именно она, скорее всего, заинтересуется вашими продуктами или услугами. Составьте конкретный план действий со своей целевой аудиторией и придерживайтесь этого плана ».

Джейк Хэй из PopShorts соглашается: «Определите группу людей, которых вы хотите охватить своим маркетинговым сообщением.Действительно сузьте круг вопросов и определите, к кому вы пытаетесь обратиться. Невозможно настроить таргетинг на всех, поэтому чем конкретнее вы сделаете это, тем лучше. Ваш веб-сайт получит гораздо больше внимания, если он будет привлекать исключительно вашу целевую аудиторию ».

«Присоединяйтесь к каждому форуму, группе Facebook, сабреддиту, который вы можете. Погрузитесь в сообщество, поймите проблемы своих клиентов, посмотрите на мир через их призму, - говорит Тунг Дао из Avada Commerce.

Хейзел Пэн из Content Brewery добавляет: «Присоединяйтесь к торговым ассоциациям, посещайте мероприятия, вступайте в группы и форумы, где тусуется ваша целевая аудитория.Слушайте подкасты, вопросы и ответы и т. Д. Скрывайтесь и слушайте их истории, проблемы и т. Д. Взаимодействуйте, если у вас есть что-то ценное, что можно предложить бесплатно. НИКОГДА ничего не продавайте и не продвигайте, пока вы находитесь на этапе исследования. Как только вы соберете достаточно данных о болевых точках вашей целевой аудитории, вы сможете создать свой веб-сайт, чтобы ответить на эти вопросы и предложить решения их проблем ».

Изучите своих конкурентов

Элли Пирс из Whoever You Need говорит: «Мой совет номер 1 - всегда внимательно следить за своими конкурентами.Если есть компании, которые продают вам аналогичный продукт и делают это годами, то они уже очень хорошо знают вашу аудиторию.

Посмотрите на их платформы социальных сетей, на тип людей, которым регулярно нравятся их сообщения, и на какой тип контента чаще всего отзываются?

Также посмотрите, сможете ли вы найти области, которые не работают так хорошо. Спросите себя, как вы можете это улучшить? Получите представление о статьях в блогах, которые они регулярно публикуют.Можете ли вы создать подобную статью о своих продуктах?

Составление этого вместе с данными, которые у вас уже есть о текущих клиентах, может помочь расширить охват вашей аудитории до группы характеристик, которые вы, возможно, даже не рассматривали раньше ».

Создание карты рыночного позиционирования

Алекс Маккормик из Checklate говорит: «Хороший способ определить целевой рынок для вашего веб-сайта - использовать метод анализа рынка, известный как картографирование рынка. Это простая диаграмма, которая позволяет вам определить пробелы на рынке или в отрасли, в которой работает ваш продукт / услуга / веб-сайт.”

Маккормик рассказывает, как провести этот анализ.

  • Нарисуйте оси y и x на странице с двумя перекрытиями посередине, чтобы получить четыре разных раздела.
  • Обозначьте одну ось возрастом, а другую - уровнем дохода.
  • Изобразите всех своих конкурентов на этой диаграмме на основе их клиентской базы.

«Как только вы закончите рисовать всех своих соответствующих конкурентов, поищите, где на диаграмме есть большие пустые места», - говорит Маккормик.«Вот где есть пробел на рынке. Сгруппированные вместе множество брендов показывают, что рынок перенасыщен. Оценив это, вы можете обнаружить, что существует множество веб-сайтов, обслуживающих формальных, опытных профессионалов, но мало сайтов, которые обслуживают обычных профессионалов. Или, может быть, вы обнаружите, что есть веб-сайты, обслуживающие профессионалов любого уровня подготовки, но мало кто обслуживает тех, кто проявляет небрежный интерес. Это облегчает вам поиск ниши ».

Не поддавайтесь желанию чрезмерно усложнять его

«Гэри Стивенс из Hosting Canada добавляет, что это легко переоценить,

«Какой тип людей был бы наиболее мотивирован ответить на ваш призыв к действию?» - говорит Стивенс.«Даже детальное размышление, такое как размышление только об одном человеке, может быть чрезвычайно полезным. Если ваш друг Тодд - это первый человек, о котором вы думаете, когда думаете о том, кто ответит на ваш призыв к действию, тогда вашим следующим шагом будет выяснить, к какому типу аудитории принадлежит Тодд ».

Используйте инструменты веб-аналитики и исследования рынка для помощи в исследовании целевой аудитории

В ходе нашего опроса и исследования мы обнаружили, что маркетологи полагались на множество инструментов для сбора отзывов пользователей и помощи в исследовании аудитории.Самыми популярными инструментами были Google Analytics, Facebook Insights, Hubspot, Ahrefs и Hotjar.

Воспользуйтесь статистикой Google Analytics

Google Analytics - это обычно первое место, куда маркетологи обращаются при поиске информации об аудитории.

Алиса Нельсон-Смит из Лондонской школы макияжа говорит: «Независимо от того, сколько исследований вы проводите, вы не сможете по-настоящему узнать, кто ваша аудитория, пока не увидите, кто посещает ваш сайт, тогда как Google Analytics позволяет вам знать именно это.

Получив эти знания, вы сможете соответствующим образом скорректировать свои кампании цифрового маркетинга или даже расширить и нацелиться на новый рынок и новую демографию, поскольку ваша аудитория не всегда такая, как вы могли бы ожидать ».

«Посмотрите на свою текущую аудиторию», - говорит Джулиана Вайс-Ресслер из WR Digital Marketing. «Кто сейчас в гостях? Как долго они остаются? Если он не соответствует предполагаемой целевой аудитории, вам, вероятно, нужно изменить свою стратегию контент-маркетинга.”

Примечание редактора. Если вам нужен быстрый и простой способ выявления и отслеживания данных об аудитории в Google Analytics, воспользуйтесь нашей панелью управления обзором аудитории.

Клэр Шэнер из ZooWho говорит: «Хотя сначала это может включать только несколько точек данных, проверьте данные своей аудитории в Google Analytics. Если вы размещаете цифровую рекламу своего продукта, посмотрите, откуда приходят лучшие конверсии. Начните создавать «образ покупателя» на основе имеющихся данных.Затем заполните пустые поля своим лучшим предположением. По ходу дела сужайте аудиторию. При первом запуске веб-сайта у вас не так много данных о своей аудитории. По мере увеличения посещаемости вы сможете лучше получать информацию о том, кто вас посещает ".

«Один из лучших способов идентифицировать людей, которые посещают ваш веб-сайт, - это использовать различные инструменты аналитики», - говорит Осирис Парих из Summit Mindfulness. «Google Analytics, в частности, позволяет визуализировать среднее время, проведенное на сайте, страны, из которых исходит трафик, и какое устройство они используют для посещения сайта.Эти данные могут позволить компаниям получить всесторонний профиль своей аудитории и своего поведения ».

Джеймс Дайбл из Global Sound Group добавляет: «Если веб-сайт уже работает и получает трафик, я бы рекомендовал использовать аналитику Google, чтобы определить, кто ваша аудитория. Если он еще не запущен, вы можете проверить веб-сайты своих конкурентов и провести исследование, чтобы выяснить, на кого они нацелены ».

Лаура Гонсалес из Audi Las Vegas соглашается: «Google Analytics - отличный и бесплатный способ увидеть некоторые демографические характеристики вашей аудитории.Вы можете увидеть возраст вашей аудитории, местоположение, устройство (мобильное или настольное), а также некоторые ключевые статистические данные, которые связаны с этими цифрами. Вы можете увидеть, сколько времени каждый возраст и пол проводят на вашем сайте и какие страницы они посещают чаще и реже всего ».

«Используйте раздел« Демографические данные »Google Analytics в полной мере», - говорит Доминик Мартинес из Tandem Interactive. «В аккаунтах Google Analytics так много данных, чтобы предоставить вам много информации для определения вашей целевой аудитории.”

Макколл Робисон из Best Company рассказывает о том, как он использует Demographics Insights в Google Analytics. (например, Google Analytics> Аудитория> Демография.)

«Вы можете вникнуть в демографический обзор своей аудитории», - говорит Робисон. «Это включает разбивку процента пользователей мужского или женского пола и возрастных групп, к которым они относятся. Вы также можете узнать, какой процент ваших посетителей - новые посетители и постоянные посетители. Это подскажет вам, нужно ли вам делать больше для своей аудитории, чтобы побудить их вернуться.Если вы перейдете в Audience> Geo, вы также сможете узнать, откуда приходит большая часть вашей аудитории. Это включает в себя страны, а также конкретную разбивку по штатам. Это отличный способ получить общее представление о своей аудитории и начать адаптировать свой контент для этой аудитории ».

Робисон также использует категорию близости.

«Мне нравится использовать категорию соответствия Google Analytics, которую вы можете найти, выбрав Аудитория> Интересы> Категории соответствия», - говорит Робисон.«Это даст вам процентную разбивку интересов этой конкретной аудитории, включая новости и политику, банковское дело и финансы, СМИ и развлечения, самодеятельных людей и т. Д. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем лучше вы сможете адаптировать свой контент. чтобы соответствовать их потребностям.

Джефф Спенсер из Akyson Buyer LLC в основном полагается на данные о трафике и содержании для получения информации об аудитории.

Глядя на ваш трафик в GA, вы сможете получить больше информации о своих посетителях », - сказал Спенсер.«Посмотрите, какая статья получает больше всего кликов, и напишите больше по этой теме. Не забывайте связывать статьи между собой, чтобы аудитория оставалась на сайте ».

Тим Браун из Hook Agency соглашается: «Для определения целевой аудитории вашего веб-сайта я настоятельно рекомендую создавать контент и проверять свою аналитику, чтобы увидеть, кто его просматривает. Затем внесите изменения в контент, чтобы он соответствовал вашему идеальному покупателю ».

Сделайте шаг вперед и настройте отслеживание конверсий в Google Analytics

Иван Тех из AdVisible говорит: «Подключив свою учетную запись Google Analytics к своему интернет-магазину, вы можете легко найти свою точную целевую аудиторию на основе данных о конверсиях.Просто включите в любом отчете только сегмент «Конвертировавшие», и он будет отображать данные о пользователях, совершивших конверсию на вашем веб-сайте электронной торговли. Если у вас есть подписка на рассылку новостей или другие цели, вы можете создать новые сегменты только на основе данных транзакций; в противном случае вы можете просто выбрать сегмент пользователей, которые «совершили покупку». Отсюда вы сможете перейти к каждому отчету по аудитории и точно узнать, из какого возрастного диапазона в основном состоят ваши реальные клиенты, какого пола они определили как , какие темы их больше всего интересуют, их физическое местоположение, устройство, которое они использовали для покупки, и многое другое.

Хорошо то, что вы не только ограничены данными об аудитории, но также можете узнать, какие каналы работают лучше всего, какие страницы ваши реальные клиенты переходили и оставались на странице дольше всего, на какие страницы они обычно переходят и т. Д. ... через Acquisition, платформы, которые аудитория посещала перед окончательной конверсией, и отчеты о поведении ".

Кэти Видман из THAT Agency говорит: «Установите код отслеживания Google Analytics и пиксель Facebook на свой веб-сайт, чтобы вы могли получать реальные данные о посетителях вашего веб-сайта.”

Проанализируйте свою платформу социальных сетей

Пол Фэйрбразер из AdEspresso любит использовать инструмент Facebook Audience Insights для анализа своих поклонников на странице Facebook.

«Здесь есть основные сведения, такие как возраст, пол и местонахождение, но также гораздо больше информации, включая статус отношений, уровень образования, должности, другие наиболее популярные страницы, которые им нравятся, и самые популярные категории страниц», - говорит Фэйрбразер. «Это позволит вам создать образ покупателя для своего веб-сайта, даже если вы никогда не запускали рекламу в Facebook, и использовать его можно совершенно бесплатно.”

Примечание редактора. Просмотрите на нашей панели мониторинга страницы Facebook , чтобы узнать больше о подписчиках вашей страницы Facebook.

Джо Гаст из Truck Driver Institute говорит: «Важно использовать существующие маркетинговые инструменты, такие как Facebook. Рекламные инструменты Facebook могут анализировать текущий трафик вашего веб-сайта с помощью инструмента Pixel и позволяют создавать настраиваемые аудитории на основе трафика на определенные веб-страницы или людей, которые выполняли определенные действия на вашем сайте.Параметры демографического таргетинга Facebook также являются отличным вариантом для охвата целевой аудитории вашего сайта. Например, если вы продаете карандаши, попробуйте рекламировать несколько разных аудиторий на основе интересов, таких как студенты, бухгалтеры, коллекционеры карандашей и т. Д. Посмотрите, какая аудитория более успешна, и сужайте ее, пока не найдете аудиторию, которая работает лучше всего ».

«Просмотрите свои аналитические данные в социальных сетях, чтобы увидеть, кто больше всего взаимодействует с вашим контентом, и это должна быть ваша целевая аудитория», - говорит Чарльз Калила из Tandem Interactive.

Колетт Натаф из Lightning AI рекомендует сделать еще один шаг вперед.

«Чтобы найти свою идеальную аудиторию, вам нужно протестировать различные группы на Facebook, а затем использовать эти данные для принятия обоснованных решений», - говорит Натаф.

Цви Фрид из Logomotive соглашается: «Чтобы найти аудиторию для вашего веб-сайта, проверьте различные интересы, связанные с вашим брендом, в рекламе в Facebook. Например, если вы продаете карандаши, попробуйте рекламировать несколько разных аудиторий, основанных на интересах, например студентов, бухгалтеров, коллекционеров карандашей и т. Д.Посмотрите, какая аудитория более успешна, и сузьте ее, пока не найдете аудиторию, которая работает лучше всего ».

Изучите инструменты SEO, чтобы провести исследование ключевых слов

Джордан Терри из TorHoerman La говорит: «Инструменты SEO предоставляют точные эмпирические данные - и данные не лгут. Для нацеливания на ваш конкретный рынок может потребоваться несколько инструментов, в зависимости от специфики вашей темы, продукта или услуги. Но эти инструменты объективно дадут вам четкий ответ на вопрос, «кому я должен продавать и как?».Мне потребовалось много времени, чтобы смириться с этим фактом. Теперь, когда я принял это и стал экспертом в области маркетинговых инструментов, моя работа стала намного проще ».

«Сосредоточьтесь на ключевых словах, - говорит Андрей Василеску из DontPayFull. «Увеличьте свой SEO-драйв, выбрав лучшие ключевые слова для вашего бизнеса, и посмотрите, как эти ключевые слова работают. Люди, которые ищут ваши ключевые слова или что-то близкое к ним, будут вашей целевой аудиторией. Затем выберите одного или двух посетителей вашего веб-сайта и тщательно исследуйте их, чтобы создать свою личность.”

Дориан Ривз из Sh2FT говорит: «Используйте такие инструменты, как Serpstat, Ahrefs и SEMrush, чтобы проанализировать, по каким ключевым словам ранжируются ваши конкуренты. Это даст вам представление о том, какой тип контента вы можете создать, по каким ключевым словам ранжироваться, и увидите, на что реагирует ваша целевая аудитория ».

Просмотр статистики аудитории в Hubspot

Анна Кейн из ESM Inbound говорит: «Вам нужно использовать такой инструмент, как HubSpot, который отслеживает поведение аудитории. Сначала вы можете не знать точных характеристик своей аудитории, таких как возраст, пол и доход, но вы сможете узнать гораздо больше полезных деталей, например, где посетители нажимают на ваш сайт, как далеко вниз каждый из ваших страницы, которые они прокручивают, какие ссылки получают высокий процент кликов, и отправляются ли ваше предложение контента или формы подписки.Когда вы начнете выявлять закономерности в поведении существующих посетителей, вы можете ориентироваться на других людей в этой группе, которые еще не нашли вас более конкретно ».

Превратите свою аудиторию в подробные портреты клиентов

Создание портретов клиентов - это способ легко усвоить все исследования рынка и информацию об аудитории, которую вы обнаружили. Это может продолжаться вплоть до создания определенного персонажа или персонажей, таких как Enterprise Ed или Small Business Sally, которые олицетворяют все ключевые черты и характеристики вашей целевой аудитории.

Согласно данным нашего опроса, мы обнаружили, что почти 67% маркетологов создают образы, которые помогают продвигать маркетинговые усилия на регулярной основе.

Леви Олмстед говорит: «Создавая портреты клиентов, думайте обо всех, кто пользуется вашим сайтом. Затем разбейте его на подгруппы. Для каждого подмножества выстраивайте именно их личность. Их болевые точки, их проблемы, их потребности. Это поможет вам предоставить каждому персонажу лучший контент, который удовлетворит их желания и потребности.”

Джонатан Ауфрей из Growth Hackers предлагает тактический подход к построению личности покупателя.

«Создайте от 3 до 6 профилей людей, которые будут заинтересованы в вашем продукте или услугах», - сказал Ауфрай. «Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе:

  • Мужчина или женщина?
  • Сколько им лет
  • Откуда они?
  • Каковы их хобби?
  • Чем они занимаются?
  • Сколько они зарабатывают?
  • Они холосты или женаты?
  • Есть ли у них дети?

Алистер Доддс из Ever Increasing Circles делится процессом, который он использует для своих рабочих таблиц аватаров клиентов ниже.

  • Работайте со своими основателями, отделами продаж и маркетинга, чтобы определить, кого они представляют своей целевой аудиторией.
  • Укажите пол, возраст, интересы, покупательские привычки, блоги и влиятельных лиц, на которых они подписаны, семейное положение, семейное положение, карьеру, уровень образования и т. Д. Определите, какие проблемы у них есть, которые решит ваш продукт / услуга.
  • Затем проверьте свои предположения с помощью Facebook Insights, чтобы узнать, где найти аудиторию, которую вы определили.

Совет для профессионалов: вы можете установить пиксель Facebook, чтобы создать индивидуальную аудиторию посетителей сайта.

  • Проведите тестовое рекламное объявление с помощью кампании с таргетингом на охват, чтобы измерить уровни взаимодействия и проверить результаты процесса создания аватара вашего клиента.
  • Сравните свои результаты с данными об аудитории Google Analytics, чтобы определить демографические данные посетителей вашего сайта.

Глория Лафон из Action Marketing Co хорошо подытоживает.«Речь идет о четком понимании того, кому вы можете помочь, чего вы поможете им достичь и как вы будете выполнять работу», - сказал Лафон. «Как только вы четко усвоите эти 3 пункта, будет легко определить, что общего у вашей целевой аудитории, и правильное маркетинговое сообщение, чтобы сообщить, как вы им помогаете».

***

Предварительный упорный труд по определению целевой аудитории поможет вам отточить маркетинговую стратегию и маркетинговую стратегию. Это становится прочной основой, которую вы можете использовать для развития своего бренда.

.

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2020 году

Кто ваша целевая аудитория? Какой у вас целевой рынок? Почему?

Если у вас нет точных ответов на эти вопросы, вы можете попасть в большую проблему .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас , еще более крупная проблема , мой друг…

Потому что, если вы нацеливаетесь на всех, вы фактически не нацеливаетесь ни на кого.Вы не можете быть всем для всех.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире! »

Позвольте мне положить этому конец.

В течение четырех лет с 1994 по 1998 год Amazon продавал только книги. И даже тогда они сделали это онлайн только - что в 1994 году было чрезвычайно нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень конкретный целевой рынок.

Good Ol»Джефф только начал расширять после четыре года тяжелой работы, устанавливающей успешной организации.Сегодня - двадцать четыре года спустя - Amazon заработал способность нацеливать каждого.

Нет.

Вы не Амазонка, как сейчас. Вы - амазонка, какой она была 24 года назад, и вам нужно начинать с малого, как джедай Безос.

Как?

Из этой статьи вы узнаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором вашему бизнесу нужно сосредоточиться для процветания.

Пристегнитесь.

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать в Интернете. Никаких обязательств, кредитная карта не требуется.

Получите Оберло сейчас. Это бесплатно.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок - это определенный определенный сегмент потребителей, которому компания планирует обслуживать свои продукты или услуги.

Определение целевого рынка - важный шаг в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, используемых для их продвижения.

Plus, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга - знать и понимать клиента, чтобы продукт или услуга соответствовали ему и продавали сами себя».

Это жизненно важно понять.

Чтобы преодолеть шум, вам необходимо создавать продукты, услуги и маркетинговые кампании для определенной, четко определенной группы людей.

Потому что, если нет? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.

Но скорее их никто не купит.

Как однажды сказал автор маркетинга Филип Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Необходимо тщательно определить целевой рынок и направить на него более выгодное предложение ».

Этот целевой рынок можно сегментировать по географии, демографии и психографии.

Давайте посмотрим на пример.

Пример целевого рынка

McDonald’s - самый ценный бренд быстрого питания в мире, и это фантастический пример демографического целевого маркетинга.

Несмотря на то, что McDonald’s вырос, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Например, один из их основных целевых рынков - дети младшего возраста. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые обеды с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.

Целевой маркетинг и агрессивное ценообразование помогли McDonald’s стабильно удерживать самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падали, и им приходилось реагировать на изменения на их целевом рынке.

Давайте посмотрим, что произошло.

В 2016 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым большим поколением в США, и это поколение, одержимое авокадо, заботится о здоровой пище больше, чем предыдущие поколения.

В ответ на это изменение на целевом рынке McDonald’s обновила свои продукты и услуги.

Вот почему сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококлассные кофейные продукты.

Следующая:

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая аудитория» уже, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которых распространяются маркетинговые сообщения.

Специалист по рекламе Том Дункан объясняет: Целевая аудитория - это «группа, у которой есть значительный потенциал для положительной реакции на сообщение бренда.”

Ваша целевая аудитория может быть или не быть конечными пользователями вашего продукта, но это люди, на которых вы планируете направить свой маркетинг.

Чтобы эффективно общаться с вашей целевой аудиторией, вам необходимо понимать, кто они, каковы их истинные потребности и желания.

Почему?

Потому что, «независимо от того, какой у вас продукт, вы в конечном итоге занимаетесь образовательным бизнесом», - сказал Роберт Г. Аллен. «Ваши клиенты должны постоянно получать информацию о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучать их более эффективному использованию ваших продуктов и обучать тому, как постоянно улучшать свою жизнь.”

Более того, вспомните, что сказал автор и гуру маркетинга Орвел Рэй Уилсон: «Клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим».

Давайте вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Пример целевой аудитории

Хотя одним из ключевых целевых рынков McDonald's являются дети, с этим целевым рынком существует большая проблема: у детей нет покупательной способности.

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Итак, McDonald’s создает Happy Meal для обслуживания своего целевого рынка детей. Тем не менее, они создают рекламу Happy Meal, ориентированную на целевую аудиторию родителей.

Это ясно показано в видео рекламе ниже.

В объявлении подчеркивается, что детям неинтересно, но важно для родителей: например, «без искусственных красителей, ароматизаторов и консервантов», а также благотворительные пожертвования.

Что больше всего волнует детей?

Игрушка, конечно же! Но об этом почти не упоминается ближе к концу видео.

Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевой аудиторией McDonald's, но явно не целевой аудиторией.

Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией

Целевой рынок и целевая аудитория похожи, частично совпадают. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.

Целевой рынок влияет на всех решений, которые принимает малый бизнес.

Продукты или услуги разработаны для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка. Решения по упаковке и ценообразованию принимаются с учетом требований целевого рынка. А процессы продаж строятся вокруг покупательских предпочтений целевых рынков.

Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.

По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, тогда как целевые аудитории могут быть или не быть.

Целевые рынки и целевые аудитории могут быть одинаковыми

Часто целевая аудитория маркетингового сообщения - это та же группа, которая определяется как целевой рынок.

Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте от 24 до 34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.

В этом примере целевая аудитория будет такой же, как этот целевой рынок.

Однако маркетологи могут и дальше оттачивать целевую аудиторию.Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для выхода на свой целевой рынок.

Таким образом, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели товары в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят товары справедливой торговли.

Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему таргетинг так важен для успеха.

Сила прицеливания

Многие люди считают, что широкая сеть - лучший способ поймать больше рыбы.

Но самые успешные рыбаки знают, какую рыбу они планируют поймать заранее. Они делают сети с учетом этого размера рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть сети, чтобы поймать ее.

Вот почему таргетированная реклама в среднем почти на в два раза эффективнее , чем нецелевые объявления.

Выявление четко определенных целевых рынков и целевой аудитории работает как увеличительное стекло, фокусирующее солнечные лучи.

«Трудно нацелить сообщение на типичную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса», - сказала Элизабет Гарднер. «Гораздо проще направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей младше четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому».

Благодаря четко определенному целевому рынку каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям.Это приведет к невероятно довольным клиентам и чрезвычайно положительным отзывам.

Плюс, с четко определенной целевой аудиторией, каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и мировоззрению.

Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы добьетесь более высоких показателей конверсии и создадите более мощный бренд.

Потому что, как сказал Говард Госседж из реальной жизни, «Безумцев» никто не читает.Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама ».

Но это еще не все.

Targeting также позволяет маркетологам воспользоваться «огромным потоком данных, который создала цифровая эпоха, чтобы добиться лучших результатов от цифрового маркетинга», - сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.

А этих данных обширно .

Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы в Facebook, чтобы восхищаться возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.

Итак, как вы можете использовать эту силу?

Как определить свой целевой рынок

Теперь, когда вы точно понимаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые следует ориентироваться.

Шаг 1. Определите основные преимущества вашего бизнеса

Сделайте это правильно, и ваш идеальный целевой рынок должен проявить себя.

Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворения потребностей и желаний клиентов.

«Настоящий маркетинг - это не искусство продавать то, что вы делаете, но знать, что делать», - сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение потребителям, приносят прибыль производителям и приносят пользу заинтересованным сторонам».

Вы должны уметь очень четко ответить на эти вопросы:

  • Какую проблему решаете?
  • Какие потребности вы удовлетворяете?
  • А ты какое желание исполняешь?

Как сказал экономист и профессор Гарвардского университета Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма.Они хотят купить отверстие в четверть дюйма ».


Характеристики говорят. Выгоды продают.
Поэтому не указывайте, что вы делаете или как вы это делаете, например, «мы продаем домашнее оборудование для упражнений через Интернет».

Вместо этого определите, какие результаты вы даете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и получить хорошую физическую форму, что помогает повысить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из дома, где они не будут стесняться, используя тренажеры, которые они легко могут купить в Интернете.”

Отличным примером компании, продающей преимущества продукта вместо функциональных возможностей, является первая реклама iPod.

Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.

Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен в вашем кармане».

После того как вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть достаточно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.

В примере с Apple целевой рынок, очевидно, - это первые пользователи новых технологий, имеющие большую музыкальную коллекцию и любящие слушать музыку в дороге.

Отсюда Apple могла глубже проникнуть в свой целевой рынок, протестировав продукт с небольшими группами людей, которые соответствовали этим основным параметрам.

Чьи потребности или желания вы исполняете?

Помогаете ли вы худеть мужчинам среднего возраста с избыточным весом? Вы помогаете пожилым людям ухаживать за своими садами? Помогаете ли вы молодому папе сэкономить время на кухне с кухонными принадлежностями?

Шаг 2: Уточните свой целевой рынок

К этому моменту вы должны иметь общее представление о том, кому выгодны ваши продукты или услуги.Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете нацеливаться.

Будьте как можно более конкретными.

Во-первых, определите демографию вашего целевого рынка.

Демография - это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя демографические данные, такие как возраст, местоположение, пол, семейное положение, род занятий, уровень дохода, уровень образования и т. Д.

Затем определите психографические характеристики людей, которые получат наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги.

Психография - это психологические атрибуты потребителей, такие как взгляды, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т. Д.

Сделав это, вы должны четко определить личность покупателя.

Чтобы узнать больше о создании образа покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга».

Шаг 3: Оставайтесь цель

Это, пожалуй, самая сложная часть процесса.

Очень трудно избежать предположений.Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.

Если вы не будете осторожны, эта предвзятость может полностью сорвать любые ваши попытки четко определить целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может обернуться катастрофой для вашего бизнеса.

И это происходит постоянно.

На самом деле, по данным CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за недостатка финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка в .

Другими словами, они терпят неудачу, потому что стоящие за ними предприниматели настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что забывают проверить, действительно ли они нужны на рынке.

Другая ошибка, которую допускают компании, - это проводить много исследований, но не проводить настоящих испытаний.

Исследование перспективно. Тестирование - доказательство.

Неважно, сколько людей скажут вам, что воспользуются вашим продуктом или услугой.И даже не имеет значения, сколько людей сказали бы, что купили бы ваш продукт или услугу.

Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупает ваш продукт или услугу.

Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и хотят ли они его купить. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу же продайте его им.

Это единственный способ узнать наверняка, существует ли реальная потребность рынка.

Итог: предполагайте, что ни один целевой рынок не заботится о вашем бизнесе, бренде, продуктах или услугах, если категорически не доказано обратное.

Шаг 4. Оцените сегменты рынка

Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок стоит обслуживать.

Задайте себе следующие вопросы:

  • Достаточно ли людей на целевом рынке для поддержания нашего бизнеса?
  • Есть ли в этом сегменте рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
  • Будут ли они покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
  • Существует ли большая конкуренция в этом сегменте рынка?
  • Если нет, то почему?
  • Если есть, то что отличает нас от конкурентов - почему покупатели должны покупать у нас?
  • Насколько доступен этот целевой рынок?

И снова исследования могут увести вас далеко.Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим предполагаемым целевым рынком.

Сводка

Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.

Подход с разбросом может завести вас только пока - и это в том случае, если вам вообще удастся преодолеть стартовую линию.

Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес и почему им это должно быть небезразлично. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого следует ориентироваться, - это тестирование.

После того, как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию - конкретную группу, на которую вы планируете нацелить свое маркетинговое сообщение.

Помните, что забрасывание сети - смертный приговор малому бизнесу. Так что будьте конкретны.

Какое главное преимущество ваш бизнес предоставляет потребителям? Оставьте комментарий ниже и дайте нам знать!

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать в Интернете.Никаких обязательств, кредитная карта не требуется.

Получите Оберло сейчас. Это бесплатно.

Хотите узнать больше?

Томас Дж. Закон

Томас - писатель контента B2B, специализирующийся на SaaS, электронной коммерции и цифровом маркетинге. Чтобы узнать больше о том, как Томас может помочь вам в достижении ваших целей, посетите его веб-сайт tomjlaw.com.

.

Как найти свою целевую аудиторию

3 мая 2018 г.

Содержание:

Что такое целевая аудитория?

Почему так важно иметь целевую аудиторию?

Могу ли я ориентироваться на более чем одну аудиторию?

Как определить целевую аудиторию

Все ли целевые аудитории созданы равными?

Как часто мне нужно определять мою целевую аудиторию?

Установление целевой аудитории - важный шаг в обеспечении использования правильного тона и техники обмена сообщениями во время ваших кампаний.

Основная причина обращения к целевой аудитории заключается в том, что не все продукты можно потреблять или предлагать всем покупателям. То есть у каждого продукта или услуги есть своя идеальная рыночная демография, и отсутствие погони за правильным сегментом может иметь негативные последствия для вашей прибыли.

В ваших интересах понять, что, как и почему вам нужно адресовать целевой аудитории во время ваших кампаний.

Что такое целевая аудитория?

Ваша «целевая аудитория» - это общая аудитория, которой вы хотите продавать или охватывать - все очень просто.

Ваша целевая аудитория может включать определенную группу из демографических данных , например мужчин в возрасте от 20 лет, родителей или бабушек и дедушек; местоположение, например, люди, живущие в Нью-Йорке; или поведения и интересов , например владельцев собак или любителей спорта. У каждой целевой аудитории есть свои интересы, и они могут по-разному участвовать в ваших кампаниях. В некоторых маркетинговых кампаниях вы хотите добиться такой же детализации, как на мужчин в возрасте от 20 лет, у которых есть собаки и которые зарабатывают более 30 000 долларов в год.

Узнайте, как активировать целевую аудиторию

Почему важно иметь целевую аудиторию?

Так зачем вам беспокоиться об этих классификациях?

Подумайте об этом. Вы потратили долгие часы и, наконец, закончили создание этого убийственного продукта или услуги. Вы думаете, что ваша работа сделана, но нет - это только начало. Теперь вам нужно познакомить людей с работой, на которую вы потратили так много времени. Вы должны показать им, почему ваш продукт, публикация или услуга настолько уникальны и почему они должны предпочесть вас вашим конкурентам.Вы, вероятно, уже имеете некоторое представление о том, кого вы хотите достичь, о своем конечном покупателе. Таким же образом, если вы соглашаетесь или работаете с достижимыми бизнес-целями, важно установить целевую, доступную аудиторию. Вы должны выбрать, кто является основным потребителем или покупателем вашего продукта, иначе вы не сможете измерить успех, не говоря уже о его достижении.

Узнайте, как активировать целевую аудиторию

Найдя эту целевую аудиторию, вы можете адаптировать или создавать сообщения, которые обращаются конкретно к этой группе, чтобы гарантировать, что она находит отклик у них и, в конечном итоге, привлекает их внимание.

Когда вы знаете, на кого нацелены, становится намного проще принимать решения о распределении медиа. Если вы ориентированы на женщин в возрасте от 20 до 20 лет, вам не нужно размещать рекламу на ВСЕХ сайтах. Вы можете размещать рекламу только в тех, которые находят отклик у конкретной аудитории. Сделав это, вы сэкономите деньги, получите лучшую рентабельность инвестиций (возврат инвестиций) и сократите потерю аудитории.

Могу ли я ориентироваться на более чем одну аудиторию?

Иногда необходимо учитывать количество целевых аудиторий.Это не всегда так просто, как универсальный подход. Вашей целевой аудиторией может быть несколько - десятки или даже сотни - групп людей, которые имеют разные цели, потребности, характеристики и точки зрения.

Люди склонны утверждать: «Любой бизнес - хороший бизнес». Но так ли это? Вы теряете деньги в мессенджерах из-за того, что следуете этой идее?

Обобщение вашей кампании или попытка обратиться к гораздо более широкой группе, также определяемой как основные массы, вероятно, обернется большой ошибкой в ​​маркетинге.Это потому, что маркетинг, как правило, очень специфический, творческий и целенаправленный процесс. Как только вы узнаете, кто на самом деле ваша целевая аудитория, вы сможете отточить и передать более сильное, более прямое сообщение, что в конечном итоге приведет к увеличению конверсии для вашей компании и впечатляющей рентабельности инвестиций.

Узнайте, как активировать целевую аудиторию


Также важно уточнить, что можно проводить отдельные маркетинговые кампании для каждого сегмента или целевой аудитории.Фактически, это совершенно необходимо, когда вы работаете с несколькими группами или сегментами. Вы не хотите строить универсальную стратегию или кампанию, которые неэффективны ни для одной из групп, потому что тогда вы просто тратите ресурсы.

Как определить целевую аудиторию

  1. Проконсультируйтесь с вашим бизнес-планом
  2. Изучите своих клиентов
  3. Найдите свою целевую аудиторию
  4. Создайте свою целевую аудиторию

Итак, как вы определяете свою целевую аудиторию? Как найти настоящего «идеального» покупателя для своего продукта или услуги? Еще лучше, откуда вы знаете, что ваша кампания найдет отклик у этой группы или демографической группы?

Начнем с основ.Спросите себя: кто аудитория, получающая ваши маркетинговые усилия?

Несмотря на то, что ваш продукт или услуга может понравиться большой группе людей, нет смысла продавать его всем. Очевидно, что вы хотите, чтобы о вашем бизнесе узнало как можно больше людей, но чем больше потенциальных клиентов вы хотите привлечь, тем больше времени, усилий и денег потребуется для этого.

Узнайте, как активировать целевую аудиторию

В зависимости от вашего бренда или целей кампании, определенные аудитории могут иметь для вас более высокую ценность.Ориентация на высокоценные группы для вашего бизнеса и настройка обмена сообщениями для охвата определенной аудитории приводит к более высокой рентабельности инвестиций. Вместо того, чтобы копаться в стоге сена в надежде найти иголку, вы можете настроить информационные сообщения своей кампании так, чтобы они были похожи на магнит, который притягивает к вам иглу, вашу целевую аудиторию.

Даже сегодня цифровой маркетинг, не зная, как найти свою целевую аудиторию, может тратить время и энергию, что может существенно повлиять на вашу прибыль. Целевая аудитория - это аудитория, которая, когда вы ее достигнете, с большей вероятностью перейдет к продажам, потому что ее покупательские интересы совпадают с тем, что вы продаете.

Выбирая различные целевые аудитории и сосредотачиваясь на той части людей, которые были бы наиболее заинтересованы в ваших продуктах или услугах, вы позволяете себе общаться и взаимодействовать с этим сегментом более лично.

Следуйте этому пошаговому процессу, чтобы определить свою целевую аудиторию в зависимости от того, где вы находитесь сейчас и где вы хотите быть в будущих кампаниях.

1. Проконсультируйтесь с вашим бизнес-планом

Когда вы определяете свою целевую аудиторию, важно также определить особенности вашего продукта или услуги.Какие потребности вашего продукта или услуги удовлетворяет потенциальный покупатель? Чем ваш продукт или услуга отличается от других продуктов или услуг в вашей отрасли? Ваш продукт более доступен? Это более эффективно? Вы должны принять во внимание многие из этих вещей, прежде чем выяснять, на кого будут направлены ваши маркетинговые усилия. Подумайте о том, кому может быть интересно и кому может быть выгодно иметь доступ к тому, что вы предлагаете. Это люди, которые составят вашу целевую аудиторию.

Имейте в виду, думая о том, как продавать своей целевой аудитории, которой сегодняшние потребители не хотят, чтобы их «продавали». Они намного сообразительнее, чем потребители в прошлом. Они видели все, включая телевизионную рекламу, печатную рекламу и всевозможные формы рекламы в Интернете. Они хотят быть в курсе и развлекаться. Они хотят контролировать свой покупательский опыт. Научившись определять свою целевую аудиторию и продавать ее этой группе, вы даете им такой контроль.

Если вы уже занимаетесь бизнесом, определить целевую аудиторию так же просто, как посмотреть на своих лучших клиентов. Кто они и что у них общего? Есть ли у вас более успешные продажи для определенной демографической группы? Кого вы хотите показать и что вы уже знаете об этой группе людей?

2. Исследования

Независимо от маркетинга, вы должны хорошо знать своих конкурентов, чтобы оказать влияние на вашем текущем рынке. Но чтобы найти свою целевую аудиторию и то, что они хотят, вам также необходимо лучше понимать конкурентов.Соберите воедино актуальную информацию о вашей отрасли, рынке, ваших конкурентах и, что наиболее важно, о широком потенциальном клиенте, которого вы определили. Как ваши конкуренты продают свои продукты / услуги и кому?

Еще один источник поиска целевой аудитории - это ваши существующие или лучшие клиенты. Если вы хотите найти больше таких людей (и расширить свою клиентскую базу), узнайте, что их движет. Что их интересует? Как они узнали о вашем продукте / услуге? Что им в ней понравилось или что не понравилось? Чем больше у вас информации, тем проще определить и охватить вашу целевую аудиторию.

Если у вас уже есть доступ к платформе управления данными, вам следует обратиться к имеющейся у вас аналитике аудитории, чтобы узнать больше. Например, пакет Lotame Audience Analytics может дать дополнительную информацию о поведении, интересах, действиях и демографических данных вашей целевой аудитории на разных экранах. Вся эта информация должна быть объединена, поскольку вы создаете свою целевую аудиторию для целостного представления и понимания потребителя. По сути, вы создаете исчерпывающий или почти полный профиль клиента, на которого вы ориентируетесь.

3. Найдите свою целевую аудиторию

Как и следовало ожидать, это помогает определить и понять более широкий рынок, который вам нужен, прежде чем сузить его до конкретных деталей. Процесс выглядит следующим образом:

  • Посмотрите на существующие маркетинговые стратегии
  • Определите существующие группы или сегменты клиентов
  • Оцените своих конкурентов и других предприятий на рынке
  • Знайте свои продукты и услуги, а также их вклад в пользу потребителей
  • Рассмотрите весь рынок, на котором вы работаете
  • Проанализируйте любые данные и информацию, которые у вас есть, особенно данные о производительности
  • Используйте все, что вы уже собрали, чтобы определить свою истинную или идеальную целевую аудиторию

Вы можете сразу перейти к определению целевой аудитории, но есть вероятность, что вы ошибетесь и сосредоточитесь не на тех клиентах.Вот почему всегда полезно сначала открыть для себя рынок, а затем перейти к целевой аудитории.

В качестве очень простого примера предположим, что вы хотите настроить таргетинг только на одну группу. Сразу же - без учета вашего рынка - вы можете сузить круг вопросов, используя уже известные вам особенности, например, мужчин, которым нравится футбол. Естественно, вы получаете право создавать и управлять различными маркетинговыми кампаниями и рекламными акциями, ориентированными на эту аудиторию.

Успешно или нет, но это проблематичный подход.Зачем? Потому что на самом деле вам следует сосредоточиться на гораздо более широкой группе, например, на мужчинах, которые увлекаются спортом, а не одним занятием. Если вы еще не собрали необходимые данные, вы не знаете, упускаете ли вы другую аудиторию или клиентов только потому, что слишком быстро сузили фокус.

Мужчины, увлекающиеся баскетболом, футболом или даже гольфом, также могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах, но вы проигнорировали их, приблизившись только к футбольной группе. Да, в качестве последнего шага необходимы конкретные детали, но вы хотите быть максимально точными при выборе своей цели, которая включает в себя рассмотрение более широкой аудитории для начала.

4. Создайте свою целевую аудиторию

Кто ваш «покупатель» или идеальный покупатель? Вам нужно сразу перейти к деталям вашего типичного или идеального человека. Чем более детализирована информация, тем лучше. Посмотрите на такие черты, как:

  • Демографические данные : эта информация может включать все, что угодно, от возраста до пола, географии и семейного положения.
  • Психографические данные : эта информация выходит за рамки демографических данных и позволяет узнать больше о психологии, интересах, ценностях, отношениях, поведении и многом другом клиента.
  • Technographic : Эта информация относится к устройствам. Программное обеспечение и другие «технические» атрибуты вашей аудитории.

Все типы информации необходимы при разработке профиля (ов) вашего клиента. Демографические данные помогут определить человека, который потенциально купит ваши продукты и услуги. Психографическая информация идет немного дальше и помогает понять причину, по которой покупатель может совершить покупку.Наконец, технографическая часть поможет вам узнать, где и на каком устройстве выходить на разные аудитории.

Говоря о том, где ваша аудитория проводит время в Интернете, важно выяснить, где они проводят время. Какие сайты они посещают? В каких социальных сетях они проводят больше всего времени? Предпочитают ли они электронную почту другим формам общения?

Это поможет вам создать правильное сообщение и разместить его в правильных настройках. Скорее всего, если ваша аудитория не будет часто проверять свою электронную почту, они не увидят вашу электронную рассылку.Информация, которую вы собираете для своего профиля клиента, в сочетании со знанием того, где находится ваша аудитория в Интернете, повысит эффективность доставки вашего сообщения.

Подумайте о том, чтобы дать вашим покупателям настоящие имена. Это поможет вам в дальнейшем различать их и информировать ваш маркетинговый план при его создании. Если вы думаете об этих персонажах как о реальных людях, а не как о совокупности черт характера, вам будет легче понять, являются ли люди, подобные вашему покупателю, частью вашей целевой аудитории, и как именно вы нацелите на них свой маркетинг.

Где я могу найти эту информацию о моих клиентах?

Если у вас есть доступ к DMP и вы уже начали проводить маркетинговые кампании, у вас уже должно быть много информации о людях, которые взаимодействуют с этими кампаниями. Помечая креатив своей кампании, вы можете создать аудиторию из «кликеров» или «конвертирующих» (или и того, и другого!) И просматривать отчеты по профилям аудитории обеих этих групп.

DMP предоставит демографические, поведенческие данные и данные об интересах каждой группы, а также предоставит вам возможность охватить больше этих аудиторий с помощью моделирования двойников.Если вы не знаете, с чего начать таргетинг, использование этих «исходных аудиторий» в качестве отправной точки может быть простой идеей. Протестируйте это и посмотрите, как выглядит эффективность по сравнению с кампанией без таргетинга.

Все ли целевые аудитории созданы равными?

Следует сосредоточиться на всех потенциальных целевых аудиториях или только на некоторых? Все ли они равны по стоимости и рентабельности инвестиций? Нет, абсолютно нет, потому что одни просто не окажут такого влияния на ваш бизнес, как другие.

В этом и заключается проблема поиска ниши или определенной группы. Иногда удается добиться такой точности, что общее влияние группы в лучшем случае будет минимальным. Прежде чем на самом деле оттачивать конкретную аудиторию, вы хотите убедиться, что вложения окупаются для вашего бизнеса и команды.

Лучший способ понять ценность вашей целевой аудитории - это сравнить их на равных условиях. На этом этапе вы уже проделали большую часть работы и исследований и знаете, какие сегменты идеально подходят для вашего продукта.Теперь пора подумать, как эти группы повлияют на вашу прибыль. Если вы вкладываете массу ресурсов в нацеливание на определенную аудиторию, но не видите ни принятия, ни отдачи, это не более чем трата времени.

Итак, как вы понимаете эффективность или потенциал, прежде чем начать маркетинг для указанной аудитории? Ответ - аналитика или инструменты прогнозирования. В ходе исследования вы также должны были найти аналогичные данные, которые показывают, чем интересуются ваши клиенты, а также то, что им нравится.Это обеспечит вам более осознанный подход - вы будете знать еще до выхода на рынок, будет ли ваш продукт успешным или неудачным. Нет, вы можете не знать общего воздействия, влияния или дохода, прежде чем предпринять какие-либо действия, но вы будете иметь некоторое представление о своих планах, и это не менее важно.

Lotame Campaign Analytics - чрезвычайно полезная платформа для сбора такого рода информации.

Как часто мне нужно определять мою целевую аудиторию?

Как только вы начнете продвигать свою целевую аудиторию, вы можете почувствовать, что ваша работа в этом отношении практически завершена.К сожалению, задача не заканчивается после того, как вы запустите свою кампанию и рассылаете волны рекламы.

Важно, чтобы вы отслеживали эффективность кампании, чтобы поддерживать ее конкурентоспособность. Как люди реагируют на вашу рекламу? Они щелкают? Они конвертируются? Вам необходимо скорректировать свою стратегию, если ваш маркетинг не подходит для вашей целевой аудитории. Или, может быть, люди, которых вы считали своими идеальными клиентами, не те, кого вам следует искать?

Самое замечательное в данных состоит в том, что они постоянно развиваются.Со временем вы можете загрузить свои данные, чтобы сделать таргетинг на аудиторию более точным. Информация, которую вы собираете сейчас, станет хорошей отправной точкой для определения вашей целевой аудитории и поиска наилучших способов продвижения к ней. Как только они начнут отвечать, у вас будет еще больше информации, которую вы сможете использовать для дальнейшего разбора потребностей и желаний ваших клиентов. Когда вы видите этот процесс в действии, он может быть чрезвычайно захватывающим, особенно когда вы видите влияние хорошего управления данными на прибыль вашей компании.

Прежде чем приступить к маркетингу, вам необходимо убедиться, что вы знаете, как отслеживать продажи, взаимодействия, запросы информации и многое другое. Таким образом, вы можете быть впереди всех, особенно в среде обмена сообщениями и рекламы.

По мере развития вашего бизнеса продолжайте выполнять следующие действия. Ваша целевая аудитория может меняться по мере роста вашего бизнеса, и поиск целевой аудитории требует постоянных усилий. Независимо от того, где находится ваш бизнес, определение целевой аудитории может подтолкнуть вас на один шаг ближе к максимальному увеличению рентабельности инвестиций и достижению общих бизнес-целей.

Инструменты, которые помогут привлечь вашу целевую аудиторию

Итак, вы готовы отправиться в маркетинговое путешествие. Вы вооружены большим количеством исследований, информации и данных и точно знаете, на кого нацелить свои будущие кампании - это здорово! Несомненно, чтобы достичь этой точки, потребовалось много работы, а также много ресурсов. Однако вы захотите убедиться, что вся эта работа была потрачена не зря, а это значит, что нужно найти действенный инструмент, который поможет вам в достижении ваших целей. Какое программное обеспечение для целевой аудитории будет иметь значение для вас?

Вот где в игру вступает DMP или платформа управления данными.Когда у вас появятся необходимые данные, можно приступить к их работе. DMP являются основой маркетинговых кампаний на основе данных и предоставляют централизованную унифицированную панель инструментов для работы с данными об аудитории. Они могут делать такие вещи, как сбор, систематизация и активация данных об аудитории из любого источника, включая сторонних, сторонних, собственных, онлайн, офлайн или даже мобильных пользователей.

Лучший способ описать DMP - это «труба» или система движения для рекламных технологий. Они предназначены для предоставления данных другим платформам, таким как DSP, SSP или биржа рекламы.Он объединит все платформы, необходимые для проведения сильной маркетинговой кампании, в одно удобное место. Посмотрите это короткое видео о DMP, чтобы узнать больше:

Все дело в правильных данных

Наличие правильных данных и эффективное управление ими приведет к повышению рентабельности инвестиций за счет целевых кампаний. Использование стратегий, основанных на данных, приближает вас к достижению бизнес-целей, а устоявшаяся система управления данными может помочь вам управлять данными и оптимизировать их.

Инструмент Precision Audiences

Lotame может помочь вам разобраться в деталях при нацеливании на определенный рынок. Все данные проверены на точность, имеют глобальный масштаб и являются собственностью компании - вы их больше нигде не найдете. Это сегменты данных, которые превышают целевые показатели отрасли и улучшают таргетинг, понимание и аналитику. Фактически, мы уже видели отличные результаты для тех, кто использует этот инструмент, и уверены, что вы тоже.

Если вы хотите узнать больше о том, как Lotame может помочь вам в ваших маркетинговых усилиях, свяжитесь с нами.Мы хотели бы обсудить данные или продемонстрировать вам нашу платформу.

Узнайте, чем мы можем вам помочь сегодня

.

Как найти свою целевую аудиторию за 3 простых шага (2020)

В этом посте я собираюсь поделиться с вами своим 3-шаговым процессом определения вашей целевой аудитории и создания маркетинговых персонажей на основе данных.

Приступим! 🚀

Когда дело доходит до маркетинга B2B, понимание того, с кем вы разговариваете (и о чем они думают), является ключом к достижению желаемых результатов.

Вот именно то, что мы собираемся рассказать сегодня:

Но прежде чем мы погрузимся в голову…

Чем сейчас занимаются маркетологи B2B?

Слишком часто маркетологи B2B думают, что они могут просто войти в LinkedIn, опубликовать несколько постов, отправить несколько сообщений и совершить продажи просто так - не имея никакого реального представления о том, кто их целевая аудитория.

Успешны ли маркетологи B2B в LinkedIn?

Конечно, но давайте здесь проясним ...

Маркетологи, которые сейчас выигрывают в LinkedIn, делают это, потому что они провели свое исследование и знают, на кого они ориентируются.

Они не просто появляются с повязкой на глазах, бросают дротики в надежде, что что-то попадет, и они заключают сделку с 5, 6 или 7 цифрами.

Они потратили время, чтобы определить:

  • Кого они пытаются достучаться
  • Что они могут предложить
  • Что беспокоит их аудиторию
  • О чем думает их аудитория
  • И многое другое…

Они обменяли повязку на глаза на персональную шпаргалку.То же самое и с B2B-маркетологами на Facebook, Twitter, YouTube и в других местах, где они могли бы быть важными.

Ключ здесь…

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно подготовиться.

«Важна не воля к победе - она ​​есть у каждого. Главное - это желание подготовиться к победе ». - Медведь Брайант

Итак, теперь вопрос становится следующим:

Как вы подготовитесь к победе в маркетинге B2B?

Это начинается задолго до того, как вы начнете отправлять твиты и публикации в LinkedIn слева, справа и по центру.Все начинается еще до того, как вы поставляете классный хэштег для новой кампании в социальных сетях, которую вы собираетесь провести.

Вот что вам нужно сделать в первую очередь:

Вам нужно понять свою аудиторию.

Хитрость здесь в том, что определение целевой аудитории в B2B может быть немного сложнее, чем в B2C.

Когда дело доходит до B2C, процесс принятия решения о покупке обычно намного проще. Обычно у вас есть только один человек (ваш клиент), который решает, хочет он покупать или нет.Благодаря этому вы можете глубже погрузиться в их индивидуальные болевые точки и то, что они хотят, когда вы определяете своего целевого клиента, а затем соответствующим образом адаптировать все свои маркетинговые усилия.

К сожалению, со стороны B2B не всегда так просто…

Крупные покупки часто нужно рассматривать не только одним человеком.

Вместо того, чтобы копаться в том, что ищет ваш идеальный индивидуальный клиент, вам нужно думать шире.

Планируйте свой путь к клиенту с помощью этого бесплатного шаблона

Спланируйте свой путь клиента от первого контакта до закрытой сделки.

Что нужно бизнесу в целом?

Хотя решение по-прежнему будет приниматься отдельными лицами, важны не только их конкретные потребности. Это не так просто, как просто структурировать свои маркетинговые усилия, чтобы нацелить их на «женщин в возрасте от 25 до 35 лет, которые зарабатывают от 50 до 70 тысяч долларов в год, которые интересуются йогой».

Конечно - возможно, «Бекки Бизи», 33-летняя мать двоих детей, - это то, с кем вы в конечном итоге пытаетесь связаться…

Но часто вовлекается больше заинтересованных сторон.

Идентификация B2B аудитории требует другого подхода.

Несмотря на некоторое сходство, процесс в конечном итоге сводится к трем основным этапам. Эти три шага будут служить вам руководством в процессе идентификации.

Так что они?

- Шаг 1: Понять, что вы приносите на стол
- Шаг 2: Создайте своих целевых клиентов
- Шаг 3: Изучите, исследуйте и исследуйте еще несколько

1. Поймите, что вы приносите в таблицу для своей цели Аудитория

Прежде чем вы сможете начать разбираться в том, кто ваш идеальный целевой клиент, вам нужно иметь твердое представление о том, что на самом деле у вас получается лучше всего и почему новый клиент может заинтересовать вас.

Думайте об этом так:

Если вы хотите построить дом, вы не можете начинать с дизайна интерьера или окон или чего-то подобного. Если вы строите дом, все начинается с фундамента. Чем прочнее фундамент, тем лучше будет дом на долгие годы.

Самый простой способ сделать это - задать себе несколько простых вопросов:

A. Что вы предлагаете клиентам в основном?

Помимо бонусных функций и предложений, для чего ваши клиенты используют вас больше всего? Что они больше всего любят?

Например:

Такой продукт, как CoSchedule, дает возможность управлять всем редакционным календарем в одном месте.

B. Кто больше всего выиграет от того, что вы предлагаете?

Подумайте, что это за основное предложение, и спросите себя: кого я считаю наиболее ценным в нем?

Например:

Для такого продукта, как ActiveCampaign, вы можете ориентироваться на бренды, желающие инвестировать в электронный маркетинг и автоматизацию электронной почты.

C. Какие основные болевые точки вы решаете?

Это большой. У вашей аудитории есть проблемы - ваша работа - решать эти проблемы.Если вы можете это сделать, они вас любят. Если вы не можете, они найдут того, кто сможет.

Итак, вопрос:

Какие проблемы вы решаете для своих клиентов?

D. Что делает вас и ваш бизнес уникальным?

Если вы ничем не отличаетесь от своих конкурентов, что мешает им покинуть корабль и использовать их вместо этого?

Вот что это будет означать для ваших клиентов:

«Кто дешевле? Милая, давай пойдем с ними… »

Если у вас нет уникального ценностного предложения, позволяющего отделить себя от конкурентов, вы всегда будете конкурировать только по цене.Определите, что именно вы делаете, чего больше никто не делает.

2. Создайте подробные маркетинговые портреты вашей целевой аудитории

Теперь, когда вы знаете, что вы предлагаете, кому это выгодно и какие проблемы вы решаете для своих клиентов, пора начать определять, кто ваша аудитория. является.

Как это лучше сделать?

Создание глубокого маркетингового образа.

Что такое маркетолог, спросите вы?

«Маркетинговый персонаж - это составной набросок ключевого сегмента вашей аудитории.Для целей контент-маркетинга вам нужны персонажи, которые помогут вам доставлять контент, который будет наиболее актуальным и полезным для вашей аудитории ». - Ардат Алби

На стороне B2C создание персонажей является обычным делом на этапе идентификации целевого рынка.

Вы думаете о том, кому больше всего нужно то, что вы предлагаете, а затем создаете набор стандартных персонажей для их представления. Вы разбиваете его по возрасту, местоположению, должности - вы даже даете им имя. Затем, выстраивая свою маркетинговую стратегию, вы можете помнить об этих идеальных людях и следить за тем, чтобы все, что вы делаете, соответствовало тому, на кого вы хотите ориентироваться.

Сколько нужно сделать Майкла, Ханны и Кевина?

Buffer рекомендует брендам B2C стремиться к диапазону от 3 до 5.

Отлично, правда?

Это потому, что это так. Легко и приятно. Сложность здесь в том, что…

Маркетинговые персонажи B2B не так просты.

Опять же - обычно процесс покупки B2B включает еще несколько этапов.

Из-за этого вы не можете просто полагаться на маркетинг для своего единственного гипер-таргетированного персонажа.Эти решения о закупках B2B, как правило, идут намного глубже и сосредотачиваются на том, что нужно бизнесу больше, чем на том, что нужно немногим вовлеченным людям.

Если кто-то управляет командой, он должен думать и о своей команде.

Будут ли они использовать продукт?

Будет ли это работать с любым рабочим процессом?

Будем ли мы тратить больше времени на управление нашими инструментами, чем на их использование?

Здесь возникает множество дополнительных вопросов.

И поскольку они сосредоточены на общей картине, вам тоже нужно.Вместо того, чтобы выявлять уникальные потребности одного человека, вам нужно будет определить уникальные потребности множества людей в процессе принятия решения о покупке.

#StockPhotosFTW

Итак, как на самом деле создать маркетинговую личность в сфере B2B?

Рад, что вы спросили! Давайте немного разберемся.

Вот первый ключ:

Персонализация - это все.

Если вы не углубитесь в детали, чтобы понять, кого вы действительно пытаетесь достучаться и что заставляет их работать, вы быстро обнаружите, что кричите всем (что, как мы знаем, означает, что вы разговариваете абсолютно ни с кем .)

Лучший способ начать - это разбить его на 4 этапа:

Шаг 1. Как выглядит ваш идеальный клиент?
Шаг 2. Что побудит их купить то, что вы продаете?
Шаг 3: Как выглядит их процесс покупки?
Шаг 4: Как вы можете опередить их?

A. Как выглядит ваш идеальный клиент / клиент?

  • Являются ли они компанией из списка Fortune 500? Технический стартап? Агентство?
  • Сколько у них сотрудников?
  • Каковы их показатели доходов? (примерно)
  • Где они находятся?
  • Они его сейчас раздавливают? Борется?

Здесь вы погрузитесь в демографические и психографические данные каждой компании и лиц, принимающих решения.

Проще говоря:

Эта информация будет служить самой базовой основой ваших целевых персонажей и действовать как начальный этап фильтрации при принятии решения о том, на кого нацелить свои маркетинговые усилия.

Эти ответы дадут вам представление о том, какие компании вы на самом деле пытаетесь обслуживать.

B. Что может вызвать у них желание купить?

  • Каковы их самые большие болевые точки? (Деловая и индивидуальная точка зрения)
  • С чем они сейчас больше всего борются?
  • Где наиболее существенные пробелы, которые им необходимо заполнить?
  • За что они сейчас платят и довольны ли они?

Узнайте, с чем они борются, и сопоставьте это с проблемой, которую решаете вы и ваш бизнес.Если вы - решение, о котором они мечтали, то это брак, заключенный на небесах.

Если кто-то уже сокрушает его там, где вы приносите наибольшую пользу, вам потребуется гораздо больше усилий, чтобы продать его.

C. Как выглядит их процесс покупки?

  • Они уже хотят купить? Вам нужно их убедить?
  • Что заставит их колебаться при покупке?
  • Сколько лиц, принимающих решения, будет задействовано?
  • Какую роль они все сыграли бы в процессе покупки?
  • Вы ориентируетесь на сотрудников, менеджеров, руководителей, учредителей?

Теперь пора составить карту, как будет выглядеть типичный процесс покупки для предприятий, которые вы пытаетесь обслуживать.

Главное - понять, сколько времени займет процесс покупки и сколько людей будет задействовано.

Получив эти ответы, вы будете знать, с кем вы пытаетесь связаться, с чем они борются и как выглядит их процесс покупки.

D. Как вы можете представить свой бренд перед ними?

  • Где они проводят время? LinkedIn? Facebook? Quora?
  • Какой контент их больше всего интересует?
  • Они за своим столом или в пути?
  • Читают ли они сообщения в блогах? Смотреть видео? Слушаете подкасты?
  • Куда они обращаются за информацией?
  • Что они обычно ищут?

Если вы начнете понимать, где они ищут ответы, вы можете начать инвестировать в эти места, чтобы ответы, которые они видят, исходили от вас.

Например:

Если ваши целевые клиенты обычно начинают искать решения с помощью Google (подсказка: они, вероятно, так и поступают) - вам следует подумать об инвестировании в SEO, чтобы ранжироваться по фразам, которые они ищут.

Сегодня компании стремятся сделать свой пользовательский опыт не только интуитивным, но и инстинктивным. Ориентируясь на личное поведение, дизайнеры продуктов могут дать покупателям и клиентам чувство связи, которого они жаждут. Персоналии пользователей являются движущими силами этого нововведения, и когда они хорошо составлены для представления конкретных пользовательских случаев, они могут быть невероятно ценными.

Создание реалистичного образа имеет решающее значение для создания реалистичного образа пользователя и создания ощущения, что он действительно может повлиять на моделирование вашего продукта. Чем больше они будут чувствовать себя личностями, тем более полезными они будут. CleverTap собрал исчерпывающую статью, в которой обсуждается, как создать личность и что вы хотите включить в каждый профиль. Они упоминают некоторые основные функции, которые вы захотите использовать для включения в свои персонажи:

  • Настоящее имя
  • Изображение
  • Идеология
  • Предыстория
  • Причуды
  • Цели и стремления
  • За кем они следуют
  • Болевые точки
  • Где делают покупки

3.Исследования, исследования и еще несколько исследований

Теперь, когда вы сформировали понимание того, что представляет собой ваше основное предложение и кому вы его предлагаете, пора начать собирать как можно больше релевантной информации о компаниях и лицах, принимающих решения. хочу достичь по возможности.

Фаза исследования!

Здесь вы превращаете свои основополагающие личности в шпаргалки с данными о том, кого вы пытаетесь охватить и как на самом деле достичь их.

Вот хороший способ подумать об этом:

Вы находитесь на масштабной маркетинговой конференции, и у вас нет шансов поговорить со всеми - иметь эти персонажи - все равно, что иметь сверхмощные очки, которые показывают только тех людей, которые наиболее вероятны интересоваться вами.

Как это было бы замечательно, правда?

Я уверен, что Apple рядом.

Вот как создать свои собственные очки суперсилы (или персонажей на основе данных, но классы суперсилы звучат веселее):

Начните со своей собственной аудитории, если она у вас есть.

Если у вас есть список адресов электронной почты, существующая клиентская база или даже просто страница в Facebook с приличной вовлеченностью, постарайтесь найти как можно больше общих тенденций между ними.

Что побудило их купить ваш продукт?

Что их чуть не остановило от покупки?

Что им в этом нравится? Что им не нравится?

Это типы вопросов, которые вам нужно задать, чтобы убедиться, что ваши персонажи не просто вздор, который вы вытащили из своей задницы.

«Но, Джош, как я могу ответить на эти вопросы?»

Вот как:

На самом деле поговорите со своими клиентами.

Бум!

Кто может лучше ответить на вопросы о том, что думают ваши клиенты, чем сами клиенты? Вместо того, чтобы угадывать, о чем они думали, вы можете спросить их, о чем они думали.

Еще нет клиентов?

Вот что вам следует делать:

Если вы можете, найдите людей, которые используют продукты ваших конкурентов, и поговорите с ними.

Лучшее, что вы можете сделать, - это поговорить с людьми, которым, по вашему мнению, вы пытаетесь служить. Вы либо подтвердите, что идете правильным путем, либо поймете, что вы не на правильном пути, и им на самом деле не нужно то, что вы продаете.

Любую из этих вещей полезно знать!

Если вы действительно не можете разговаривать с людьми (опять же: поговорите с людьми), то вот что вы можете поискать:

Ознакомьтесь с информацией о вашей странице в Facebook, с аналитикой Twitter, аналитикой Google (в любом месте, где вы можете найти хорошие данные) чтобы понять, кто уже подписан на вас и что их обычно интересует.

(Примечание: эти данные не так хороши, как ответ, который вы получите от реальных людей.)

После этого: исследуйте своих конкурентов.

Вы можете использовать такой инструмент, как SimilarWeb, чтобы получить некоторую информацию о посещаемости их сайта, или такой инструмент, как Ahrefs, чтобы узнать, какие из их страниц работают лучше всего в Google.

Это не даст прямого ответа ни на один из ваших серьезных вопросов, но даст вам представление о том, какие страницы и темы вызывают наибольший отклик у аудитории.

А теперь погрузимся в отраслевое исследование! (Если он существует, конечно)

Ищите годовые отчеты об исследованиях, индивидуальные исследования - все, что вы можете использовать для получения некоторых знаний о своей отрасли и людях в ней.

Большинство этих исследований было проведено ведущими исследовательскими компаниями, такими как Business Insider Intelligence & Content Marketing Institute, и основано на данных некоторых ведущих мировых B2B-компаний.

(Компании, с которыми нелегко связаться самостоятельно.)

Важное замечание:

Этот этап - это не просто «сделай это один раз, и готово».

Потребности ваших клиентов постоянно меняются. По мере внедрения новых технологий появляются новые болевые точки. По мере изменения процессов появляются новые возможности.

Вам необходимо постоянно задавать эти вопросы своим клиентам.

Вам необходимо постоянно следить за тем, как идут дела у ваших конкурентов.

Вам необходимо постоянно отслеживать новые отраслевые исследования.

Если вы сидите сложа руки и думаете, что все готово - поздравляю, вы BlackBerry, и Apple собирается съесть свой обед.

(там предназначены ОСНОВНЫЕ каламбуры)

Now Over To You

Пора начинать - угадайте, когда закончится игра в угадывание B2B?

Верно. Это останавливается прямо сейчас.

Выполните эти 3 основных шага, и вы перейдете от метания дротиков с завязанными глазами в надежде, что что-то попадется, к нацеливанию на идеальные компании, которые с наибольшей вероятностью конвертируются в идеальное время с идеальными сообщениями.

Чтобы дать вам краткий обзор, вот как должны выглядеть ваши следующие шаги:

  1. Определите, что у вас получается лучше всего (и что больше всего нравится вашим клиентам).
  2. Создайте основные образы целевой аудитории.
  3. Исследуйте, задавайте вопросы, исследуйте, задавайте больше вопросов, повторяйте…
  4. И - оставьте комментарий ниже со своими мыслями!

А теперь за работу!

Создайте эффективную маркетинговую стратегию B2B.

Узнайте о стратегиях и методах, которые ежедневно используют самые быстрорастущие бренды.

.

Смотрите также

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Одноклассники
Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий